魔法剣乱れ打ち【マネジメントと営業ノウハウ】

マネージャーや営業マンのスキルアップ

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      2015/20

 

 

多くの業界に通ずる、新規開拓する際の完全営業マニュアルを紹介する。まずは、『新規開拓』とは、どのような状態を指すか、定義しよう。

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既存顧客は、定期的なキーパーソンへのアプローチにより、「生の情報」が得られるが、新規顧客は「生の情報」が無い中でスタートする。

既存顧客は決裁権者・キーパーソンと面識があり、最短でのダイレクトアプローチが可能だが、新規顧客はニーズありきではなく、
仮説・検証の活動プロセスの延長線上にしか成果が発生しないため、受注まで時間を要する。新規顧客は、既存営業と比較し、キーパーソン以外にも稟議に関係する部署や人物が多くなるケースがある。従って、、セールスプロセスも長くなる。

また、企業によっては相見積りを目的とした、他社への問い合わせなども行うケースがあり、競合他社と競争するケースも発生する。

以上の違いにより、新規営業は既存営業より、7倍の労力を要すると言われている。

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1.仮説構築、事前準備

  • 営業したいサービス・商材の情報を整理
  • ターゲティング
  • 与えるメリットをシンプルに整理
  • アプローチ優先順位の決定
  • 市場分析
  • 競争状況分析
  • プランニング(ターゲットに売るための計画を練る。トーク等)

簡単にいうと、「ターゲットを定める」作業を行う。どんな顧客に対して、アプローチを開始するか仮説を構築する。これを終えた段階で、、ターゲットリストを100以上作成

  • ゴールの策定
  • KPIの設定
  • 管理方法の策定

ゴールの設定と、リストアップを行う。

リストアップは、ターゲットカテゴリにつき必ず100以上行うこと。そうでなくては、少しのアプローチで

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「このサービスは、このターゲットには売れない」「このサービスは、このターゲットに響く」と勘違いを起こす。

少なくとも100~1000以上の客観的事実がなければ、ターゲットが正しいか否かのジャッジはできないため、100件以上のリストアップを行うことだ。新規営業をやり慣れている人には、当たり前の事だが、新規リストを毎日50~100件は作成しないと、スーパーセールスにはなれない。

【良いターゲットリストの定義】

絶対数  :最終目標を達成するためのアプローチ量を担保できるか
具体性  :アプローチすべきキーパーソン情報、企業情報、事業課題、連絡先等が明確か
鮮度  :今、アプローチしても耐えうる情報鮮度か

2.アプローチ

  • テレアポ
  • 飛び込み
  • 手紙
  • メール
  • FAX

上記5つの方法で、顧客と接触する。古めかしい方法かもしれないが、あと100年は、この5つの方法が、新規開拓の主流だと考える。

ポイントは、とにかく数をこなすことだ。母数を担保することだけ考え、行動しながら、トークスクリプトを改善していこう。

3.営業

ひたすら達成に向け、営業を繰り返そう。営業に関しては 、何度もこのブログでふれてきたとおりだ。

~営業 初級編~
営業の原理原則
営業スキルを見直す
テレアポのコツ01
テレアポのコツ02
聴く力
ファクトファインディングについて
営業のクロージングについて【話法付き】
シャドー・ロープレしてますか?

~営業 上級編~
営業テクニック 心理学
行動心理学と認知バイアス
営業テクニック 話法 その1
営業テクニック 話法 その2

4.チェック→仮説再構築

いままでの行動が目標に対して、どう進捗しているかチェックしよう。面倒かもしれないが、日報と週報という形で、定量的なこと・定性的なこと、この2点を必ず記載しておくこと。

商材やサービス、そもそもの計画にもよるが、1週間~2週間単位で状況を見直し、

  • よりよいターゲットがいないか
  • 電話でのトークはこれで良いのか
  • 商談時のトークはこれで良いのか
  • 顧客にとってのサービスメリットは何なのか

を精査しよう。また、社内社外問わず、自分以外の人にも、週報と日報、そしてゴールを提示して、どうすれば達成するのかアドバイスをもらうと良いだろう。

5.紹介を募る

受注、失注問わず、であったクライアントには、必ず顧客を紹介してもらうこと。言い方さえ気を付ければ、失礼な行為には該当しないため、貪欲に紹介してもらうこと。

以上5つのフローを繰り返せば、確実に新規開拓は、大成功する。

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